地产销售经验 |
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1、 战胜拒绝：大量的笔墨说明执着的重要性。小孩子的哭泣是一种执着，他战胜了父母的拒绝。
2、 积级的心态。
3、 热情
从头开始，不要留恋失去。回忆过去的成绩可能令人兴奋，但这只适合写回忆录。在生活中，只有失败者才靠回忆过去的业绩和荣誉而生活。
每天早上的自我激励：我相信，我有能力，今天一定能作到好。统计表明，地产销售中28％的业务员创造了72％的业绩，这原理是人血液的比例。
经济界，犹太法则也是这么定的，因此，自强不息是唯一的法宝。不要加入消极者行列，这个社会的法则就是实力和业绩，我们的销售部是24个人，那种早上一杯 茶消磨一个小时，然后开始工作，泡在办公室或饭馆无所事事，下班后，聚在一起聊天消愁，都是消极者的行为，做消极者很难受，远离消极者是我们的口号，我相 信我们24人中不会有这样的消极者，我们的业务员是一流的一定是大声说出来！
4、 发现需求发现需求可能是地产营销最重要之点，一个业务员的口才不一定好，但要倾听，一个客户走后，你应知道他的基本状况：收入、年龄、开什么车、小孩子的 情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、本项目的阻力是什么？我们制定登记表格，定期提醒业务员要了解这类重要的信息。
5、 关于价格等异议的处理
价格 价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。在销售中，几乎98％以上的客户都说 句话。这是人之常情，因此客户说这句话时，你可能不介意：但客户反复强调价格的时候，你应马上反思一下。处理这个问题的方法每天可以反问一下或重复一下， 价格的异议可能与你给客户的信心不足有关，在谈到价格时，你自己不要害怕价格高昂。
前边说过人的两种情绪是自 己可以传染的：热情和恐惧。价格恐惧往往出自销售员本身！正是销售员本身信心不足，价格太高了的情绪传给了客户。
让客户感到产品或服务不合这个报价时，价格才是一个问题。任何营销，客户首先对花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦。因此，你应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心。
在目前七成二十年按揭的前提下，一个年轻人只要对自己的生活有信心，你能给你的产品价值，并提供适量购买条件，价格永远不是一个问题。任何时候都要诚实，客户提出异议说明他对你的渴望，千万不要欺骗客户。
6、 对异议，一般有六个步骤：不要插话；（1） 回敬异议；
（2） 表示同感或称赞；
（3） 孤注异议；
（4） 战胜异义；
（5） 继续前进。
7、 控制
能控制局面和多给客户一些什么，这都是销售过程中的技术！
8、 今天能多给客户一些什么。
9、 慎用销售技巧。
最后我想谈一下销售技巧。记住，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候要慎用。有一位名人曾经说过：技巧不能使你成功，只有合理的利用知识才能使你成功
（1） 要准备好资料，不要使用红色。
（2） 如何制止不耐烦
（3） 迅速地控制局面。
（4） 制造紧迫感。
（5） 居高临下：人格、知识。
（6） 故意出小错
（7） 做客户随行人员的工作
（8） 小礼物
（9） 工作繁忙
1、 让利。
地产销售员工必须避免的错误销售方式
教训！！记住成功背后是经过多少次失败，而失败往往是因为用了错误的销售方式。
1、 接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，不战先屈己之兵，乱之始也，姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来，姿态再低也无济于事。
2、 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰。
3、 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
4、 没有详尽观测，就认定以方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售员经常犯的错误。
5、 客户口说不错，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。
6、 客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导谈判规则。
7、 拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子，你不妨直说：这房子还有个小小 的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以高的原因。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。告诉客户价格决定成本，成本决定楼盘的品质。
8、 因客户未提及商品弱点而沾沾自喜，这是一大失策，是低劣的行销。
9、 切勿对客户的看法不理，甚至一概否决，应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。
10、 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而定，各人想法不同， 行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意，所以，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 11、 对方提出价格异议、价格折扣，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
12、 售楼员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。
13、 向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意？
14、 未获明确答复，就让客户离去，客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该操之在己。
15、 合同谈判应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化。
16、 签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，便达到客户最大满意，客户就成了你的销售员了。切记，不能签约了事，没有来往。
17、 除了广告外，漫无目标，毫无重点地、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩，对客户也不要这样。
18、 不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口。
19、 不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话，因为这样意味着你先前说的话都不真实。
当有人说他很实在时，这退学意味着他不实在。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。 专业售楼员欢迎，对自己和产品有百分之百信心，这样客户才会买你的房子，还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等，我们在不同章节己 经涉及到了。 |
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