强力招商谈判：3步助你在谈判战局中旗开得胜 |
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第一步开局：高于预期，为成功布局
报价要高过客户所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。在商业地产招商谈判过程中，你很难降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position，简称MPP)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
招商谈判技巧
方法：报价高于预期
你对对方了解越少，开价就应越高。第一，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
案例
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格X为支点。对方的报价比你的目标价格低多少(X-a)，你的最初报价就应比你的目标价格高多少(X+a)。通过这个方式避免开出令对方生畏的高价。
第二步中局：无需力争，保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，招商技巧（专题阅读）适当排上用场。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
方法：先进后退法
最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
案例
如果买方说：“我听说你们商铺有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。
如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多租赁者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在某某大品牌都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么?我们让买方仔细察看后，他们总发现……?”
方法：交易法
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。 尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。
案例
你可以说：“老实说，我不知道能否那么做。我得同领导确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么?”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
第三步终局：小让步，赢得忠诚
方法：步步为营
强力招商谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
案例
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”
此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型招商谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 |
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