实战中的9处细节揭露对方底牌 |
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第一回合 确定目标客户
M商厦是某市次中心地段一个商住综合性地产项目，-1层～-3层为商用部分，产权商铺销售不理想，必须进行招商运营，而如此体量的商业（约2万平方米，且空置了7个月）要想顺利招商并保证后期持续性的商业氛围，引进主力商户（如大型仓储超市）迫在眉睫。
Z仓储超市是当地区域性连锁超市，有很强的商业影响力，Z仓储超市的进驻必然会吸引众多专卖店、小商户等的跟进，同时可以确保M商厦充足的人流量及商业氛围。
第二回合 初次见面，简单判断对方的意向
我先打电话向Z仓储超市的市场拓展部门人员做了简单介绍，并要求上门拜访，得到对方的许可，于是有了初次见面。初次见面对方一般都不会派出决策人出面，因此我们同样派出1名招商人员及1名主管共同拜访。
细节1：初探对方意向
①对方接待时间的长短；
②是否够热情；
③询问是否细致。
如果“是”越多，说明对方的意向越强，反之对方的意向则不强。
招商人员得到的答案1与3均为是，所以我们得出结论：对方比较有意向，出于被拜访的优越感而显得不够热情。
第三回合 邀约看现场，初步了解对方的需求及顾虑
这一步骤对于整个谈判流程相当重要，因此这一回合谈判的双方都要亮出自己的第一张牌，我们不能忽视对方表现出的每一个细节。
不出我们所料，Z公司派了拓展部门经理一行三人前来，可见对我项目有一定的兴趣。招商主管带对方进行现场参观介绍后，在招商大厅进行第一次正式会谈，对方的需求及底线逐步展示出来。
细节2：注意所派考察人员的层次
对方所派人员的层次说明了对该事情的重视程度，
他开始时还故做沉思并喝茶，但讲到我们的项目定位及运营计划时，马上聚精会神。看来，M商厦管理方及运营团队的实力是其有所顾虑的方面。
细节3：观察会谈决策者的表情
在谈话过程中，本次谈话的决策者即Z公司的拓展部经理如果心不在焉、东张西望，表示对你的讲述不感兴趣，那么你可以停止讲述，进行试探性询问，让他来讲。
若是问过价格之后，他对自身公司的讲述内容过长，或者态度过谦，或者过于浮夸的话，很有可能表示他对合作很有兴趣，却因为资金不足或者其他方面感到遗憾，所以来挽回自身的形象或者面子；
如果他对自身公司的讲述很简单甚至干脆省略，而直接提出自己多关心的问题，则很有可能表明他对于合作的资金问题胸有成竹，甚至已经做好合作的准备。
细节4：倾听对方的关键问题
既善于讲述又善于倾听，才能成为一个好的商务谈判人员，对方的表述及提问才是整个谈判的关键。
Z公司的拓展部经理只是分别询问了-1层与1层的面积及租金。待我们的招商主管逐一介绍后，直接表示面积还行，只是1层的租金太高了，-1层的出入口又不是很醒目，然后分别向我们索要了-1层与1层的规划、建筑和结构平面图。
细节5：分析对方真正意图
显而易见，他最满意的是1层，只是没有足够的资金准备；-1层不是很满意，但是也可以考虑。既然要了平面图，说明他要根据图纸来评估实际使用面积以及核算总成本。他意向已明，只是还有很多实际问题需要解决。
我们需要切实站在对方的角度来提供解决方案，诸如租金、出入口、装修、水电、消防等方面的实际问题。
他只是说需要回去向股东们汇报一下，最好是租金可以拿出最优惠的方案来。
细节6：面谈的结束方式判断合作可能性
这次会谈的时间不在乎长短，但谈话结束方式至关重要，对方的结束语可能是这些：
①今天就先这样，我们回去向领导汇报一下；
②就是租金太高了，你们考虑一下租金最低多少钱；
③你们把这些问题解决了，再电话告诉我；
④先这样，回头再电话联系你；
⑤我们再考虑考虑。
如果对方的结束语是①—③或类似内容，说明对方意向已定，接下来需要谈论的是实际问题了；如果对方的结束语是④⑤或类似内容，则说明对方经过现场查看，对项目本身的感觉落差较大，合作不成功的可能性较大。
这个时候切不可穷追猛打，也不可马上给他解决问题，逼他表态，而应给他留有考虑的时间，以便下次面谈时拿出新内容及新条件。
经理要亲自出面送别。但不可马上回复他的要求，这样可以为自己留好谈判的退路。
细节7：从问题获取信息
如果他急于从招商经理那里得到优惠方面的答复，则表明这已经是他最关心的问题了；如果他对项目的定位及运营计划仍有疑问，则说明还没有下定决心，这时候招商经理一定要在项目的优势及商厦的发展前景方面给他吃下一个定心丸。
第四回合 逐步解决对方关注的问题，试探对方的底线
Z公司一行回去后的第三天，我们的招商主管就亲自给对方拓展部经理打电话，告诉其-1层出入口不明显的问题已解决，并主动透露给他-1层的租金可以优 惠5%，并直接建议他考虑-1层还有什么问题，建议他不要考虑1层，因为根据上次他表露出来的信息，1层的租金太贵了，这个问题的解决办法只能是降价，但 是降得少了，依旧解决不了问题。所以这个时候我们要帮助他做决定，解决他在-1层与1层的犹豫问题。
这回他的回答肯定是经过商量考虑过或者经过领导授权的，因此
细节8：从关注问题部署下一步计划
如果他本次主动谈到-1层与1层的设施或者租价方面的要求，表明意向已定，接下来的谈判重点是各项优惠条件及价格；
如果他对项目各方面提出一些新的批评意见，说明将要向我们大幅度杀价，需作好应对准备。
第五回合 相互僵持，逼对方露出底牌
所有的大宗业务或合作谈判都不会短时间促成，对方与我们也都不可能只选择一家客户在谈，把自己吊在一棵树上。
因此，这期间肯定会继续经过几轮的电话交流或者现场谈判，甚至双方的老板亲自出面，一般会进入僵持期。不要以为这是合作希望渺茫，而是相互向对方施压，考验对方的忍耐力，逼对方露出底牌。
细节9：搜集对方资料 把握全局
在这段时间里，主动搜集对方的情报就至关重要了，我们需要了解对方今年的市场开拓计划，拟投资的金额，最终决策人是谁，是否在与其他商业项目洽谈中；对方也会主动搜集我方的情报，诸如招商进度的好坏，都有哪几个主力大客户在谈，给其他商户的最多租金折扣是多少等等。
如果我们发现我们的商厦是Z公司对该城市进行战略布局的最佳地点，则不需要慌张，等对方主动找上门来，自己再适当给予对方一点面子上的优惠即可促成成交；
如果我们发现我们的商厦在目前看来具有可替代性，那么就要主动公关对方的决策人以及决策参与者，并展示自身项目的唯一性独一无二的优势。
惊险的是，我们属于后者，因此我们这边的经理全部出面，向对方强调我们商厦不仅处于该城市西城版块的绝版位置，更具有其他商业项目不具备的最大优势（即我们有着强大的运营及管理能力），最终使Z公司的意向确定在我们这边。我们再做些许让步即可成交。
最终在租金优惠10%的基础上，又给予对方9个月免租的条件下，和Z公司顺利签约，成功为M商厦引进大型主力店Z仓储超市。 |
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