核心提示：招商谈判中必须注意哪几个重点问题?与供应商的谈判策略与应付方法是什么?如何处理客户异议?左右谈判的潜在因素有哪些?谈判者应具备哪些心态?本文一一为您详细解答。

　　一、谈判中必须注意的几个问题

　　应尽量直接与一级厂商联系(预估其生产成本)，同时联系多个后备厂商，使供应商之间相互竞争，以便能得到好谈判条件。

　　1、扣点或租金让步

　　要记住，你的行为要以对方的行为作为交换条件，不要一味付出，要有交换。了解对方的合作条件;了解我们的商圈及优势;不要作善意的让步。谈判中常用的关键词语有：

　　A：如果你……，那么我们会……

　　B：我可以……，如果……

　　C：我将接受……，如果……

　　D：我们可以达成共识，那么将降低……

　　E：如果我们可以……，我们可接受……等。

　　2、谈判结果

　 　双赢是我们双方共同的目标。我们尽可能争取更多的东西，但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题，也只有这样才能保证谈判的顺利进行， 创造积极的谈判环境。因此双赢提倡协同合作解决问题，为以后谈判创造一个积极先例，保证各方对最后结果满意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。尽可 能争取更多的东西，但同时也让供应商明白，他也达成了一笔不错的交易。

　　二、与供应商的谈判策略与应付方法

　　和小的代理商、地区的个体商户比较，商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作，因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等，他们往往更多出自于整体市场的考虑，不会对招商的条件过于斤斤计较。

　　1、供应商哭穷并指责你的工作

　　不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都哭穷，说条件太高了，目前的人气不足、生意难做等。

　　为什么?

　　* 想要得到有利条件以补偿不便之处

　　* 试图想使我们感到内疚

　　应对方法：

　　* 他们对我们的指责是否合理

　　* 是否你澄清得还不够?寻找机会以便澄清

　　* 以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益

　　首先以诚恳的态度去听，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否清楚我方的观点，我们的优势，然后才作出判断，坚持自己的利益，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

　　2、供应商在谈判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们谈判中经常使用的手段。

　　应对方法:

　　我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是意味着我们之间还有什么沟通不够。主动提问，设法让对方多提供信息给我们。

　　3、供应商常会吹毛求疵

　　想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他们的资信等，于是便很草率的答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

　　应对方法:

　　不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

　　4、供应商会拖延时间

　　供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息。

　　应对方法:

　　事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

　　5、供应商会最后通牒，给你压力

　　此时他们会说：我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你的反应，强逼你们作出让步。

　　应对方法:

　　不要任何承诺，对手正密切注视着你。此时不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

　　无论如何，在处理争议时，要遵守四个原则：

　　若无法接受商户的提议

　　四、左右谈判的潜在因素

　　五、谈判者应具备哪些心态?

　　1、谈判者的“公司心态”

　　2、谈判者的“个人心态”

　　谈判者究竟追求什么

　　


（来源：商业地产学院）