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屈臣氏教你如何“吃透”年轻女性
http://www.inpuu.com  2015-6-21 22:20:14 发布人:赢铺网
一些城市繁华地段的“屈臣氏”,其每家店论面积不过数百平方米,论货品,多不过千,按规模来衡量不过是一家迷你超市。然而近年来,屈臣氏这个国内第一家以“个人护理”概念经营的门店,在“健康、美态、快乐”三大理念的指导下飞速扩张。
目前已经在国内100多个城市拥有超过700家分店及11000多名员工,并拥有超过一千万会员,进一步巩固了其作为全球最大美容护肤品零售商的地位。那么,屈臣氏的开店秘诀究竟是什么呢?
精准锁定目标消费群
在日益同质化竞争的零售行业,只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。
屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁~35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。它为何偏爱的是这一人群呢?原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。
而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品。同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。
塑造“专家”形象
走进屈臣氏,你会发现给人的感觉不是走进了一家超市,而是一家专业的个人护理店,为什么会有这种感觉呢?
这是因为精确锁定目标消费群后,屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线,而且在商品的陈列方面,按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放,方便顾客挑 选。
同时,屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表,免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架,陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样,消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动,这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
自有品牌战略
目前,屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等等1200多种自有品牌的单品,其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时,商家在渠道中的话语权就会增强。
那么,屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢?原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研,以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了“模拟店铺”,用于了解各分店的销售趋势和顾客需求,确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品,然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求,推出具有特色的独家产品。
比如,屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰,而开发出脚掌贴、脚后跟贴,尽管这些小物件在很多人眼里微不足道,但在业界打出了名气。
屈臣氏自有产品不仅定位好,而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌,屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客,而且在推入市场之前先要由员工试用,再让员工向消费者宣传,这样员工就成了最好的代言人,能够进行有效行销和口碑传播。
系统化的促销
根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略,吸引顾客眼球。
此外,屈臣氏更注重消费者心理研究,比如,新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力,屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”,抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”,60秒内拿到的商品都属于获奖者,这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。
总之,依靠精准消费群定位,专业化服务,物美价廉的自有品牌产品,专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措,屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客,并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争,着实有效地实现了自己的经营特色。
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