招商实践中用五分法来量化判断商户的优劣程度
在招商实践中，我们会遇到各种类型的商户，什么样的商户是最受我们欢迎的呢，我们通过摸索，创造了五分法(实际上用五个维度）来判别商户的优劣程度，从而发掘少数关键商户，调整较差的商户，为商场的发展提供后劲，此方法也供同业们借鉴和交流。
这个五分法就是，五个维度，一是商户产品与商城定位和物业的匹配和吻合程度（匹配力），设2分;二是商户对租金的接受程度，包括达到一定的面积(承租能 力），设3分;三是商户以往的经营能力，是否有成功案例（以往经营能力），设2分;四是商户的产品是否适销对路(产品力)，设1分;五是客户在承租时的附 加的额外条件，如需要精装、补贴等优惠，包括需要市场方的改造投入等（附加能力），设2分。总计10分。
这样设计有什么依据呢，作为招商人员必须为企业和自己创造价值，但是也要考虑到商业长期培育养成的问题，以及经营商户的自身的造血能力，通过五个维度的分 析和分解，我们可以在实际中看出邀约包括已经入驻的商户是否是自己理想商户。按照黄金的二八理论来说，选好了20%的骨干商户，或许为企业带来80%的运 营价值，而绝不仅是简单的租金收益。
举例说明：在一个以运动休闲为核心的综合体中，一个做极限运动的商户，提出在市场停车位处做5000平经营场地，并要市场方给予改造且要给予租金优惠， 此商户以往并没有做过这样的运作。通过上述五维分析，匹配度为2，承租能力为1，经营能力为0，产品力为1，附加能力为0，合计为4分。看出了不是合适的 商户。此外，一个做家居卖场为主题的商业综合体，来了一家要很大面积的做海鲜生意的商户，这个商户以往的生意是不错的，但需要较大的改造投入。我们这样判 断，匹配度为0，承租力为2，经营能力为2，产品力为1，附加力为0，合计为5。同样，我们遇到一个知名瓷砖店的老板，他已经做得很成功了，又被邀请到本 市场，除了他对租金的优惠有点要求外，其他都好说，这样我们判断他的评分达到8分。
在实践中，一般达到8分以上的基本是优质商户，不到4分的是比较差的商户。当然，在五维中，有的是一票否决指标，那另做别论了。
|