大型商业步行街与MALL中心的成功开发与运营，将解决大量再就业问题，同时有力拉动经济发展。招商
工作在MALL开发运营中占有重要位置。
MALL统一运营包含五个方面的内容
统一业态调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。其中“统一业态调控”与“
统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这两项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的
规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。
业态设计和招商先行
先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计，商业建筑策划建立在市场调查和业态设计的基础上
。许多发展商没有委托专家进行业态设计和商业功能布局，招商过程中才发现想进来的大商家，有许多
规划设计不符合自己的要求。
大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐的比例为55：20：25的这个购物中心产业经营的黄金
比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于一、
二线城市办公区域特别集中的Shopping Mall,可以加大餐饮比例。对于零售物业过剩的三线城市需要在
前两年增加餐饮和休闲娱乐的比例,减少购物比例。
统一的理念设计
要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础,鼓励大部分业态
统一收银,主力店自己收银。招商不仅要始终注意维护和管理好已确定的经营主题，而且要紧紧围绕目标
消费群确定品牌档次形象。
同业差异、异业互补
购物中心的招商目标要能够在功能和形式上实现同业差异、异种业态互补。简单地说，同业差异就
是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。
购物中心经营方式的选择原则
核心主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收
优秀商业团队加盟。这样，首先可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营;其次可增强其他商户
与之合作的信心;最后可以提高非主力零售店的提成或租金收入。
而招入非主力零售商分为两种情况
一是经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式;
二是对于非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体
控制力度，提升经营业绩。
招商顺序原则：
购物中心招商：娱乐业态先行和核心主力店优先确定、次主力商店随后的原则;吸引人气较多的业态
先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。
大型城市商业综合体招商：首先做好酒店品牌招商，其次做好百货招商，尔后进行大卖场和次要主
力店招商，最后是品牌招商。
对于经营面积小于6万的购物中心可以不要百货主力店,避免百货品牌和购物中心街区品牌的冲突。
对于去百货化的购物中心和综合体，可以在酒店品牌招商完成后，重点对餐饮、次主力店和龙头品牌专
卖店招商，最后是完成普通品牌招商。
优点是降低招商难度，提高招商质量。
核心主力店招商布局原则：从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其他区域
回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性，例如，万
达集团的沈阳购物广场的主力店沃尔玛对步行街商铺的带动作用就不大,导致项目步行街部分失败。
核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败、购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一
个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外，核心主力店
对于聚集人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。购物中心特别是大型购物中心的
核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点。
核心主力百货店可能有两个或两个以上，因此，在招商策划中，发展商最好委托MALL运营顾问公司
自营一个主力店，由运营顾问公司负责主力店招商任务，统筹考虑零售经营业户与主力店的业态关系，
加强对业态的调控能力。
对于三线城市的超市作为主力店时候,占地面积大于2万平方米,开发商初步进入商业地产领域的时候
,超市可以选择2,3层 ,占地面积小于1万平方米时候,尽量将超市放在-1层,但是要做好通风,层高尽量选
择在6米左右。
特殊商户招商优惠原则：“以点代面，特色经营”是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特
殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到
增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用，例如日本钻石城购物中心就优先引进了儿童反斗城。当然，
特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。
租赁经营采用“放水养鱼“的原则：因为购物中心经营具有长期性的特点，采用基本租金+浮动租金
与优质服务的做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。这样，发展商与商户才能一同
成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间”的原则。
|