三联韬奋书店到底靠什么赚钱？ |
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4月22日，“世界读书日”前一天，国务院总理李克强致信北京一家书店。信中说：你们于近日创建24小时不打烊书店，为读者提供“深夜书房”，这很有创意，是对“全民阅读”的生动践行，喻示在快速变革的时代仍需一种内在的定力和沉静的品格。
这家得到总理“点赞”的书店便是三联韬奋书店。4月8日起，三联韬奋书店开始尝试“24小时不打烊”经营。经过十多天的试运营，成绩斐然。截至22日，24小时书店夜场销售总额近36万元。
位于北京市东城区美术馆东街22号的三联韬奋书店是三联书店集团旗下实体书店。4月24日，《第三只眼看零售》走访了三联韬奋书店，亲身感受国内首家“24小时不打烊”书店的魅力。
人气火爆 夜场宵销售高达36万
24日下午4时许，《第三只眼看零售》来到位于东城区美术馆东街22号的三联韬奋书店。书店里面客流旺盛，不仅书店供读者阅读的座椅没有空位，甚至连通往地下一层的台阶两旁也坐满看书的读者。
与当当、卓越等网上书城相比，三联韬奋书店的折扣较小。书店工作人员介绍，购书满100元后可办理会员卡，凭借会员卡购书可享受9.5折优惠。虽然折扣不如网上书店，但来这里购书的客群并不在乎这点钱，交易量持续上升。
据三联韬奋书店张作珍经理介绍，书店自4月8日起24小时试营业，首晚销售额为 15000元、第二晚25000元、第三晚32000元，整体销售数据稳定。4月12日晚上，书店专门做过统计，晚上9点以后进店的客流近800人，销售 额逼近5万元。试营业10天，夜场销售总额25万元，白天的销售额也直线上升。截至22日，24小时书店夜场销售总额近36万元。
晚上9时许，《第三只眼看零售》再次来到三联韬奋书店，里面客流丝毫没有减少。据了解，现在白天的销售额和人流量也比以往多了约50%。晚上12点以前书店的人流量相当大，根本无法统计，晚上12点以后的人流基本都在50人左右，大部分都是年轻人。
200万投资 政府支持一半
作为“精神地标”，三联韬奋书店得到政府资助。三联书店总经理樊希安表示，开店第一 年，书店支付的投资较高。“场地、空调、书架的更换等支出，今年需要200万元资金，其中国家拿100万元，我们自己出100万元。”樊希安说，“第二年 一年100万元(就够)，即使国家不再支持，我们通过盈利能够做到自负盈亏，但这个前提是，场地是我们自己的，没有房租，这给我们提供了便利，公益性就体 现在这个地方。”
据悉，除了国家在资金上的支持以外，作为三联书店旗下产业，书店物业属于上级母公司 因此三联韬奋书店租金减免，省去了巨额的房租成本。有媒体称，三联韬奋书店所在美术馆东街4月二手房均价62650元/平米，甚至有的小区达到88937 万元/平米。如果按照市场话运作的话，仅仅房租就令普通书店难以承受。
引入雕刻时光咖啡，体验氛围初现
原本属于三联韬奋书店的二楼租给了雕刻时光咖啡和一家个性化服装店。《第三只眼看零 售》认为，这是一步好棋，一方面将场地租金给咖啡厅，获得租金补贴图书业务。另一方面，咖啡馆和书店本身就有很好的互补性，弥补了书店的枯燥增强体验感。 据悉，三联韬奋书店将二层租金出去每年可获得100万元租金收益。
受到书店客流拉动，雕刻时光咖啡馆也是人气大增。《第三只眼看零售》是雕刻时光咖啡馆的常客，在其他门店见到的人数，均没有三联韬奋书屋这家多。据了解，为了配合三联韬奋书店的“24小时不打烊”，这家雕刻时光咖啡馆也将推行24小时营业。
“雕刻时光三联店，做为京城首个24小时营业的咖啡馆，我们会和三联书店一起，成为 京城深夜里的一道光。相信这里无论白天黑夜，都是北京的文艺地标。当三联书店×雕刻时光咖啡馆，这里为你提供最佳的阅读环境;当咖啡×书，你会觉得24个 小时都不够用! 爱书的朋友、深夜书迷们，这里有杯咖啡为你留香。”雕刻时光CEO 赵珂橦表示。
三联韬奋书店首推“24小时不打烊”看似很风光，但鲜为人知的是，三联韬奋书店也曾 经处于濒临倒闭的境地。前几年，三联韬奋书店销售下滑得厉害，一年的销售额只有900多万元，累计亏损达2000余万元。当时，会计师事务所给出的建议就 是关门。但是，三联的管理层并不愿意这样做。毕竟，韬奋书店是北京的文化地标，应该想尽一切办法经营好，让它起到应起的作用。为了使三联韬奋书店扭亏为 盈，管理层采取了清理库存，裁员等一系列措施。直到2010年，书店的销售额才有了回升。
《第三只眼看零售》点评
三联韬奋书店首推“24小时不打烊”勇气可嘉，获得总/理点赞更是赚足眼球。但反思当下，生意归生意，作为自负盈亏的书店，归根到底还要考虑如何盈利。考察三联韬奋书店之后，《第三只眼看零售》认为，有以下地方值得商榷：
1、陈列守旧，浪费空间
三联韬奋书店依然采用传统书店的陈列模式，一进门是畅销书，然后是分门别类进行图书 陈列。于是乎，到了地下一层的一些冷门书籍，几乎没人进去。大部分读者拥挤在第一层书店的靠近门口的部分。面对新时代，新挑战，新消费，三联韬奋书店不妨 打破常规，将零售业“动线”的概念引入图书陈列，将消费者引导到整个门店。
2、装修粗俗，体验感差
作为一个文化产业，三联书店的装修却是“大老粗”，这与楼上的雕刻时光咖啡形成鲜明 对比。书桌和台灯，在设计者看来，这不仅仅是实用品，更是装修道具。好的灯光能够带来更好的阅读体验和氛围。但三联韬奋书店的书桌就是书桌，台灯就是台 灯，“傻、大、愣”，缺乏人文情怀。试想一下，读者来这里就是体验来的，感受阅读带来的快乐。而这样的环境下，还真不如在网上买完书躺在家里的沙发上阅 读。
3、盈利模式不明
至今为止，三联韬奋书屋没有明确的盈利模式。如果说之前略有盈余，那是在减免房租的情况下。如果从纯粹投入产出，三联韬奋书店啥事也不干，仅仅将房子转租出去，获得的盈利还更高。所以，三联韬奋书屋还需要在盈利模式上下功夫。
下面推荐一篇务实文章：书店的利润。此文摘自互联网，并非《第三只眼原创》，为了与上文原创部分区分，我将用斜体标出。
书店的利润
有人认为，开一间小书店是一件比较容易操作的雅事。如，不少白领就有过开书店的畅想，他们寻思租上一间房，找亲戚朋友打理，自己工作之余过问一下就行啦。甚至有的人认为，离退休的父母更适合开家书店，既悠闲又赚钱。经营一个小书店赚钱到底是不是一件唾手可得的事呢?
近日，记者采访啦一位有着20 多年图书经营经历的专业人士——深圳“读者长廊”连锁书店总经理易抗。他是长沙市人，1988 年辞去湖南省新华书店《图书市场报》编辑工作，卖掉全部家当到海南办实业，后血本无归，用身上的衣服才换啦一张回家的船票。再得恩人一万元借款，重新创 业，短短5 年间开书店、办厂子、创公司、开餐馆，生意迅速扩张。1994 年应深圳朋友之邀举家南迁，重操旧业，目前已坐拥4 家连锁书店和一家图书公司。采访中，围绕怎么样经营好一家书店，手捧一杯清茶，易抗聊起啦自己的生意经。
开书店先定位
易抗认为，任何营销模式首先一定有清晰的市场定位，开书店也不例外。一个书店开在哪 里，周边的读书氛围和辐射的读者群怎样，对一个有志书店经营的人来说至关首要。凭他的经验，在居民小区附近，学术性强的书籍走俏很难;超市里面，美容、饮 食、休闲等生活类的书往往受到青睐;打工人员聚集区，好销的大多是各类杂志，武侠、言情类书籍等。
华强北聚集啦大量IT 精英和科技人员，且人流量大。针对该地段的读者特征，他开啦一家侧重“科技、艺术”的读者长廊连锁店。由于准确进行啦市场定位，很快吸引啦一批稳固的读者群，且慕名前来买书的白领也越来越多。
进货渠道得多元化
做了20 多年的图书生意，易抗对各种进货渠道非常熟悉。他介绍说，通常情况，书店进货渠道大致分3 种，即出版社、图书批发市场和个人工作室，3 种渠道对书店经营者的要求大不一样，所提供的折扣也有很大差异。
出版社的供货对象首选新华书店，对民营书店的供货就比较慎重。这里面关键是个信誉问 题。民营书店一定具有一定的规模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，图书批发市场这条进货途径对小书店经营者来说可谓捷径，它不要求雄 厚的资金，进、调、退货也比较方便，只是在折扣上要吃3 至5 个点的亏。再有那就从个人工作室进货，虽然折扣十分优惠，但可选择的品种较少，货源也不稳定，且每种图书的拿货起点至少100本以上。
易抗的经验是“多管齐下”。他说，凭着本分做人的原则和良好信誉，他与国内200多家出版社达成啦密切合作关系。同时，图书批发市场和个人工作室也是易抗进书的首要来源。得益于多元化的渠道，读者长廊的书籍种类不但丰富，而且更新速度很快。
折扣不该是秘密
易抗谈到，从出版社进货，除部分教材8 折外，其他书籍大都在6.5 至7.2 折之间。 每次进货的时候，出版社都会根据书店所购书籍数量、种类和付款形式的不同给书店不同的折扣。图书批发市场属于二级批发，其批出的让利折扣通常比出版社要少 些。而个人工作室发行的书籍普遍存在定价过高的问题，所以出现高折扣也并不奇怪。因此，经营者要根据市场行情和实际需求进货，只看折扣进货并非上策。
算清细账再动手
易抗还说，一名书商要经营好一家书店，首先一定控制书店盈亏底线。 易抗这样给记者算啦一笔账：以市区中心路段一个100 平方米的店为例，每平方米的地租价格假如为100 元，每月租金就需要1 万元，再加上2000 元左右的水电费。要保证该规模书店的运转，至少需要4名员工，如果每名员工月工资为1200元，加上税收、装修书店，及配置书架、空调和电脑等固定资产投 资费用的分摊，这样算下来该书店每月的实际费用支出要达到2万元左右。
而书店的所有收益要从购进书籍得到的折扣里来，这样一来，书店以平均6.8折购进的 图书每月需卖出6万码洋(码洋：指全部图书定价的总额)才干保本。这中间还不包含采购图书的投资，一个100平方米的卖场如果正常摆放，通常需要50 万码洋的图书，算清细账后，你便明白自己能不能开书店啦。
图书上架讲究多
同样的书，摆法不同，效果也大不一样。易抗说，开书店那就为读者服务，那就让读者第 一时间能找到自己需要的书籍。实践证明，同样一本书由于不同的陈列形式，会导致不同的购买效果。读者长廊尽可能用台面展示图书，每一种书约占10 厘米位置，不同品种颜色相近的图书尽可能叉开摆放，每一格图书排紧后要留出5至10公分的空位，让整排图书有宽松感。书脊窄、字体小的图书摆放在书架的中 间，便于视力不好的读者找书等。
与“三七法则”共舞
市场经济给每个行业都设定啦相应的利润空间。易抗认为，通常规模书店遵循的大致是 “三七法则”，即 30％的书创造啦70％的利润，但这个30％的书又不是固定不变的，它是由畅销书、常销书和热点书的交叉更新、不断滚动构成的。另外70％的书则是做人 气，以前还有一种算法，零售书积压7 个月，批发书积压3 个月，其销售利润则等于零。
所以，操纵这30％的利润，考验着每个书商的眼光、速度，还有他的智慧和经营能力。 目前全国有600 多家出版社，年出书品种十万多种，图书的生命周期日趋短暂，好些畅销书往往只有一二个月的市场效应。这就需要书商不断地跟踪图书市场，结合读者关心的问题 及时对书的结构进行调整，最大限度地满足读者需求。 |
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