营销过程中，要掌握以下的概念：

    1.需要　欲望　需求

    2.产品

    3.价值、成本和满意

    4.交换和交易

    5.关系和网络

    6.市场

    7.营销管理

    二、 市场需求

　　市场需求分正需求和负需求。正需求中又分潜在需求、衰退需求、不规则需求、饱和需求。负需求中又分不定需求、有害需求和零需求。

　　三、 营销管理的观念

    （一）营销观念的发展

    1. 生产观念：企业：生产什么、卖什么 用户：买得到、买得起

    2. 产品观念：注重产品质量，以价待沽，与需求脱节。

    3. 推销观念：只有大规模推销，用户才会买东西。

    4. 市场营销观念：以用户为第一责任。

    5. 社会营销观念：公司、用户、员工和社会。

    （二）观念的新发展

    1．大市场营销观念：4P＋2P，产品、价格、渠道和促销＋公营关系和权力。

    2． 4C营销组合

    顾客Customer           产品product   
    成本cost　　　　　 价格price
    便利convenience       渠道place
    沟通communication 促销promotion

    四、 顾客价值

    1. 顾客的使用价值

    2. 顾客的满意度：不要怕用户已用别人的系统，44%满意的顾客会经常更换品牌。

    3. 测量顾客满意的方法

    卖方市场—企业不会也不需要去取悦顾客

    买方市场—企业必须向目标顾客传递优越的价值。

    （1）价值链　　（2）价值支付系统

    五、 保持顾客

    1. 必要性、节约成本、增加利润、提高竞争力

    2. 方式：

    3. 建立各种顾客关系

    4. 顾客发展和选择顾客

    六、 高绩效业务

    七、 企业战略计划

    1. 规定企业任务

    2. 确定战略业务单位

    八、VOD业务的客户群体

    1. 客户的决策层

    每一客户都有投资者，他们的决策往往会影响设备的最终选型，而且都有一个行业圈，相互之间影响着，所以做好一个工程，对于口碑的问题和产品的传播有着重要的意义。

    2. 客户的音响主管

    这是一个直接选型、直接使用的部门，他们对于上谁家设备，将来是否好用，都会参予很多意见，而且这些人也会经常流动，到另一家场子工作时，也会有许多发言权。

    3. 客户的服务员

    这些人是个流动群体，有些人会上升为主管，会有建议权，而他们的流动又给你带来许多信息让你去新场子谈判。

    4. 音响商

    任何一个娱乐场所全离不开音响设备，而真正的音响商又不懂电脑VOD，他们就到处找，找价低的，但是质量有可能不保障，但他们的信息比较灵，客户先要咨询他们，所以这一群体是不可忽视的，而且承诺的一定要兑现。

    5. 计算机商

    有些计算机商也经常询价，这说明他们有信息来源，如果让他们直接去做未必能成功。因为他们没受过专业培训，不了解这个市场到底是什么样了，只是一时有利可图，才来询价，劝其交底将用户说出，由咱们亲自上，大家一起欢笑。

    6. 可借助的权力机构

    （1） 公安系统：歌厅是属于特行范围内的，所以特行、治安、派出所全有可能对管辖内的歌厅施加压力，否则出现骚扰谁来罩着你。

    （2） 文化部门：这是行业主管领导，申批执照一定盖他们的章，每年还要年检，信息也比较靠前，新旧歌厅的名录也较全，也是公关的对象。

    （3） 消防部门：歌厅全需要过消防关，所以消防部门有人也可以借力发挥。

    7. 可借助的其它关系

    比如朋友、同学、熟人等与经营者有关系的人全可以进行广泛联系。装修公司也是信息来源之一。