商业地产项目合作方式：租金和扣点的优缺点对比 |
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一个商业地产项目的定位、经营能否成功持久，在很大程度上都取决于与商户（品牌）的合作方式上。同时，商户（品牌）开店成功与否，关键也是取决于和商业地产项目究竟选择什么样的合作方式。
商业地产项目的合作方式主要分为租金、扣点这两种形式。下面我们分别站在双方的角度，看待两个方式的优缺点。
一、租金
租金的合作方式一般比较简单，商业项目方把地方按面积分割并租赁出去，主要是根据租售面积大小来决定租金的多少，商户交付租金即可。而收取的租金普遍都在签订合同的期间内就已经讨论决定的。
选择租金的合作方式已成为当今商业项目的主导趋势。
A、对商业地产项目来说
优势：
1、简单、好操作，不容易产生纠纷。
只需要按合同约定做好管理就可。不需要帮商户招聘、办理证件、收银等等。
2、现金流较为顺畅。
回笼资金迅速，促使现金流通加速，增加项目的可操作性。
缺点：
1、前期招商难度较大，商户质量不高
国内的专业店商户（品牌）本来就数量少、质量低，使商业项目没有充足的商户资源选择余地。不需要商户出具证件证明，商户质量难以把握。
2、管理难度大，很难突出档次
成千上百个经营权独立商户，各自为战，缺少整体意识，所用人员也是良莠不齐。为了突出各自的特点，穿着、语言等等，给销售者感觉凌乱。
3、难以获得高利润
商业项目进入成熟期后，不能赚取商户的高利润。
B、对商户来说
优势：
1、简单、好操作，不容易产生纠纷。
商户自行操作。装修、管理、收银很自由。不用去处理复杂的关系。
2、现金流较为顺畅。
现金全部掌握在自己手里。可以更合理安排进销存。
3、拥有自主经营权
商户完全可以根据自身的发展策略以及资金运作的阶段来掌握打折促销的时间，这样既可以与其它品牌的打折时间区别开来，获得差异化优势，又可以契合自身的发展要求，使打折促销活动真正起到其应有的作用。
4、经营利润高
商业项目进入成熟期后，商家（品牌）被消费者认可时，可获得更多利润。
5、压力小
只需要交付约定租金就可以继续经营。没有业绩考核的压力。
6、突出商家（品牌）特色
商家可以随意的播放更适合自己品牌定位的音乐，员工可以穿着自己的工作服，员工的站姿、服务方式等都可以根据自身品牌特点自由控制。更利于消费者记住商家品牌。
缺点：
1、投入高，风险大
一次性支付房租，装修投入相对也大。
2、管理难度大，劳心劳力
自己办理证件、管理人员、管理资金等等
3、商家品牌附加价值很难提升。
因为每家每户独立运作，一些新品牌或者外地品牌附加的品牌价值很难通过别的商家品牌提升。
二、扣点
按销售额以一定的比例抽取租金，称为百分比租金，俗称扣点。
现在大部分百货类型的商业地产项目选择这样的合作方式
商业地产项目
优点
1、易于招商，把握招商质量。
扣点式商业地产项目来说，营业额和品牌才是关键。一般选择品牌强度更大，影响力更强的商家和品牌。严格考核每个商家的资质。
2、易于提高项目知名度，打造档次，针对目标人群
在消费者眼中，扣点商业项目一般代表着正规、信誉好，整体形象好，服务好，名气大。而且后续宣传等等全是项目的名义。
3、便于管理
所有的商家必须听从指挥。统一收银，统一促销，统一安排等等。
4、风险低，收益更高更稳定
回避了商品流通过程中应承担的采购、销售和库存等经营风险。一般扣点额度高于当地租金收入。扣点方式按相同的销售业绩来算通常是高于交租金合作方式。
缺点
1、操作比较复杂
招商、财务管理、促销、顾客等等全部需要考虑到
2、前期投入较大
大量人员投入、设备投入等等，需要一次性投入。
B、对商户来说：
优点
1、前期投资小。
这样不用一次性支付大笔租金。而且商业项目会承担部分宣传推广工作
2、便于管理。
一般做扣点的商业项目有专门的营运管理部门对人员招聘及管理、店铺的形象等进行统一管理，省去了商家或品牌公司部分管理方面的精力和成本。尤其对一些未操作过生意的加盟商有较大帮助。
3、省心省力。
前期工作简单。不用办理“三证”跑东跑西，也不用和相关部门联络，直接跟商场签订合同即可。在装修方面也工作相对简单一点。
4、提高销售额。
商户不是单兵作战，加上商场自身定位的品牌效应，会对商户的业绩有一个较大的带动作用。
5、品牌形象的树立。
在目前中国的老百姓心中，扣点型的商业地产项目通常都代表着一种“档次”，有利于品牌形象的树立。
6、适合新品牌和外地品牌
刚刚起步的新品牌为主，其市场份额和影响力还处于较弱的阶段，营业额较低，对于固定的租金模式，新品牌更加倾向于让商场分担部分风险，与此同时，在商场知名度的提升下，此品牌的知名度与会随之上升，最终达到不依托商场就可独立吸引顾客的程度
缺点：
1、很难进入。
对商家和品牌要求高，出具各类证书、销售成绩等，一般小型商家和品牌很难竟然。
2、没有自主经营权
必须要配合百货公司进行打折等的活动，无论商户自身的发展策略和资金条件是否允许进行打折促销，由于其受到百货公司的限制，这些商户都必须要配合百货公司举办一切活动。
3、利润较低
虽然扣点不用交租金，但扣点方式按相同的销售业绩来算通常是高于交租金合作方式。促销活动力度大、次数频繁。尤其是近几年商业项目之间的竞争，造成了促销力度的大比拼，特别是一些进货折扣高、商场扣点高的品牌，在某些活动的时候是“亏本清仓”。而在受到亏损时，往往都是品牌商户自己先行垫付，这样一来大大降低了经营利润。
4、商家的品牌很难突出特色
扣点型商业项目为了塑造的项目特点，服装统一、音乐一样等等，而且给商家的铺位一般偏小。商家很难突出自己的品牌定位。
5、纠纷多，人际关系复杂
内部关系复杂。特别是一些销售较好的商场，内部的关系非常复杂，处理这种关系所花费的精力和财力通常是比较巨大的
6、汇款周期长
回款周期长。特别是一些信誉不太好或者比较“牛”的商场，回款周期较长，这样资金的流通较为不畅。
7、压力大
扣点的商业项目对商户考核严格，定时的商户品牌调整，对销售额低的商户往往采用退场的方式。
通过以上的比较发现，其实每种合作方式都不是完美的。无论是项目方还是商户方，都有从多方面来思考，寻找最合适自己的才是最对的。商业，永远不是双方的博弈，而是共创双赢，这才是生存之道。 |
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