招商过程中要搞明白的八个问题 |
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第一个问题就是我们招商签约的品牌越大越好吗？很多地产项目他们的董事长和总经理委托我们公司来招商，我们希望招国际大品牌，主力店要招沃尔玛、家乐福 ，非沃尔玛 、家乐福不进。我们在给东北的一个大型购物中心做招商工作，他们这个企业是上市公司 ，他们希望我们做招商，他们说能不能把LV抓进来，我夫人喜欢兰蔻 ，可以把兰蔻招进来，我女儿喜欢用SK2，能不能把这些招进来，想的非常容易，事实上这些国际性的品牌是不是都招进来好呢，我认为不一定！因为一个商业项目，他处在这个环境，地理位置不一样，他就适合不同的品牌在这个地方进行经营，进行发展。他有不同的消费群体 ，用不同的购买水平，有不同的消费习惯，甚至我们说一个大的品牌，能不能在这里生存，不取决于你能不能招进来，主要是一个大品牌招进来，他跟市场环境是否适应。
第二个问题，每一个项目都有他的市场定位，都有他的业态定位，我的定位是什么？我是做一个高档的百货还是做一个流行时尚的百货呢？我是做一个汇集世界各个顶级品牌的高档购物中心，还是一个社区性便民的购物中心呢？如果说你的定位和你的品牌不符，你能不能招进来呢？
第三个问题，高档品牌要入驻一个商业项目，他不是说你这个项目位置好就可以，你有钱给我就可以，你的物业条件不符合我的要求，我能进来吗？是不可以进来的。我们都知道很多商业地产开发商说我要招院线 ，首先想到华纳 ，华纳的院线是世界上非常著名的，但是它们对物业条件的要求，他们对你整个物业的整体的规模，结构，层高 。他的要求，你的交通，你整个的配套的要求是不是相吻合，我们能不能保证他这些条件呢？能不能满足他呢？不一定。
第四个问题，我们招一个大牌子，你花钱他愿意进来吗？我们曾经在做一个项目的时候，他认为拿钱就可以招来大品牌，我说你不是拿钱就可以解决的，我带他们去香港见几个大客户 ，我们委派了一个副总裁 到香港去，人家很客气，接待小姐接待你，可以递给你一个名片，把你放在会客室，说我们得把你按的申请向上级申报，他问我买你货可以吗，人家说我这个牌子不做批发。你能不能去欧洲招，你花钱可以买来吗？所以我们认为招商不是大牌子就好，我们认为适合就好，就像我们很多人自身的条件就是一个农民工 ，我想招章子怡 做老婆可以吗？他可能给我带来很多财富和荣誉，但我们适合不适合她，我们一厢情愿 能不能解决问题，所以我们说招商的第一个误区，签的品牌越大越好。
第五个问题，签约的条件越高越好吗？很多人他谈他的招商条件的时候，谈他租金水准的时候，不是按照市场同比条件来的，他首先算我这个楼投资多少钱，我现在卖价卖了多少，我投资回报率多少，我们一年要付出多少补贴，你招商的时候能不能把我的收入补出来，我最近在江西有一个大型项目，他们还是一个专业市场 ，卖了投资回报八个点，他们招商的时候一定要把租金做八个点，大家想一下，一个大型的专业市场 ，市场的租金是比较低的，特别是在一些郊区的专业市场 ，它的租金是比较低的，同时你限卖的价钱高，你想把租金补贴你八个点，能补贴吗？很难。现有的市场条件，他只够你的现在的八个点的50%还不到，这样可以招吗，不可以招。曾经有一个商铺卖光也了也没有开业，我说你这八个点并不是招商有义务补贴，因为你前期销售已经吃进去了，你应该拿出来补贴。
第六个问题，我们在内蒙还有一个项目，老板为了提升销售额从7点涨到12点，你说这个可以补回来吗，不可能，我们知道现代百货毛利大概在17%左右，纯利应该是在6%。我们招商推算出来也要达到这个比例可以吗？不可以。退一步来说，你做招商条件，首先商户、品牌商能不能接受，可比性，旁边是多少，那家是多少，那个城市是多少，我每个月我的经营成本 是多少？我们大家都知道。如果一个品牌商 他是代理的，他从商家拿货，一般带增值税票 打四折到四点五折，如果不带票五折到五点五折。要开税票 的时候，他就只能是五到五点五折。我们要做他的租金，我们还要促销分摊。我们在做促销买一百送一百，他再分摊50%，他有多少毛利 呢，他有装修费用，他有资金，他要考虑经营成本 ，他能不能接受呢，我们不能一厢情愿 的，我们知道招商过程是招商，留商、养商的过程，只有让每个商户在那里真正的留住的，真正他们赚钱了，我们才可以赚钱，这就是互惠双赢 。我们很多人算自己的腰包 ，我们能进来多少，实际上一个商业地产 的开发商，首先要想着对方应该有多少。据我所知去年世纪金源 的黄老板拿出来将近1个亿来补贴商户，因为商户没有赚钱，没有赚钱就取消合同，我们很多人赚钱不赚钱没有关系。黄老板他拿出将近一亿来补贴，首先的目的是让他活下来，只有他活下来，我才可以活下来，这是鱼水关系，所以我们说我们不能是签一个条件越高越好，我们要扩充留商和兴商。
很多人我们应该考虑到签一个条件越高，招商难度越大，招商难度越大对我们开业越有影响，可能我们各项工作很好，就是因为招商条件设定的不好，导致我们招商工作没有办法推进，大家觉得门槛高我进不来。所以招商时间一延再延，导致开业时间延长，我们知道商业地产项目是一个养的过程，你首先是应该把商户招进来养，我们打一个比方，就像种树一样，你不能今天种树，明天就拿篮子 摘果子，我们要尽可能让商场进入养商时期，我们说签约条件越高越好吗？我说不一定。
第七个问题，签约的品牌越新越好吗？我们经常碰到的很多开发商或者说很多商业项目的老板们，他们说你能不能给我造一些我们这个城市没有的新品牌，新品牌的比例能达到多少？我曾经碰到了一个开发商，他说我能从南方引进多少新品牌，我们认为一个商业地产项目或者说一个商业项目，新品牌的比例要有，但不能超过30%，为什么呢？我们在座有很多男士，我们大家吸烟是红塔山 和中华，来了一个新牌子，叫大上海 ，你赶吸吗？不一定。一个消费者有对一个品牌的消费习惯，新品牌有些人赶尝试，有些人不敢。他的消费心里决定他有很多时候还是怀旧，新的品牌往往在一个市场需要有很长的培育时间，让消费者认知和接受的时间，我们说这个新品牌你签进来了以后，你能不能适应这个市场，这是需要一个过程的。新品牌来了以后，消费者能不能接受，从认知到接收到喜爱到忠诚，这是一个需要时间按来进行培育的，所以我们说一个商业项目，一个商场新的品牌不能比例过高。
另外我们认为一个新的品牌要进入一个新的商场，前期有很多投资，我们的市场开发成本，新品牌开发谈判，引进是需要费用的。他在当地可能没有代理商，我们能不能做代理？他对当地的市场还不熟悉，我们能不能给他提供市场的调研报告 ，我们对这个新的品牌提供什么样的支持和扶持？这些问题我们有没有准备，新品牌进来了以后，我们还会提供什么样的资金的扶持，广告宣传，营销推广 ，促销计划，这些问题我们考虑了没有？所以我们认为品牌不一定越新越好，我们说一个商业项目和商场，需要新品牌的比例，但不一定需要特别多，超过30%我认为很可怕，很难接受。
第八个问题，配套的功能越全越好吗？现在商业地产项目，一方面规模越做越大，第二方面我们现在开发商都知道什么叫购物中心，什么叫Shopping Mall，什么叫多功能。做一个项目都照世纪金源 去做，或者说规模没有世纪金源 的十分之一，里面也要做购物、休闲、娱乐、餐饮、院线 ，也要做超市、百货、家电、家居，什么业态 都想放，什么功能都想放，这好吗？首先我们要考虑我们商业项目我们的定位是什么，我们的定位符合不符合这个市场的要求，我们这个项目和当地市场的商业项目我们具有什么样的核心竞争优势，我们分析出来以后优势在什么地方，我们的机会在什么地方，我们是不是里面要做大而且全的呢？我认为不一定。我们的物业条件够不够，我们有很多人说这里面要做一个餐饮，我们去看了物业以后，我说设计了餐饮配套在里面，说原先没有考虑，水呢？排水呢？通风排烟呢？煤气管道呢？没有。垃圾清运呢？我说世纪金源五楼是餐饮，每天这么大的垃圾量，他专门处理。
所以我们说我们要各种功能很齐全，我们的物业条件具备不具备，我们在前期设计中我们解决没有解决这个问题，没有解决这个问题，我们就不能做。我们物业的条件，比如说我们曾经在一个地方，在西安有一个大型项目，他们想引进百安居 ，我说这个想法可以，这个位置也适合，但是百安居 要求三个条件很硬，第一层高 ，我们能不能达到？你改可以改吗，现在没有办法改？第二，你前期设计中也达不到，第三个物流。我们知道百安居 是用货柜 送货的，你达不到能引进吗，他不会来的。你就是花钱降低条件他也不会来。所以我们说把各种功能放在那里就好，我们都知道吸引顾客有两种办法，第一种就是功能全，我里面多业态 组合，是市场的集合效应，但是另外我可以把一个单项做大了，我把一种业态做大了也是可以的。也就是说我们要凸现出我们的优势在什么地方，我老跟他比规模我比不过，老跟他比功能也比不过，但是我可以把一个单项作大做好，所以我说商业地产招商 不是功能越全越好，应该突出我们的优势和竞争力，我们的特点和我们与众不同的地方。所以我们说功能配套不一定越全越好。 |
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