客服热线：025-83362197
[服务介绍] [在线咨询]
热门搜索： 新街口地区 山西路/湖南路地区 夫子庙地区
您浏览的位置：赢铺网 >> 实用工具 >> 详细信息
招商谈判:左右谈判潜在因素与客户应对9大妙招
http://www.inpuu.com　 2015/5/23 21:28:57 发布人：赢铺网
核心提示：招商谈判中必须注意哪几个重点问题?与供应商的谈判策略与应付方法是什么?如何处理客户异议?左右谈判的潜在因素有哪些?谈判者应具备哪些心态?本文一一为您详细解答。　　一、谈判中必须注意的几个问题
应尽量直接与一级厂商联系(预估其生产成本)，同时联系多个后备厂商，使供应商之间相互竞争，以便能得到好谈判条件。
1、扣点或租金让步
要记住，你的行为要以对方的行为作为交换条件，不要一味付出，要有交换。了解对方的合作条件;了解我们的商圈及优势;不要作善意的让步。谈判中常用的关键词语有：
A：如果你……，那么我们会……
B：我可以……，如果……
C：我将接受……，如果……
D：我们可以达成共识，那么将降低……
E：如果我们可以……，我们可接受……等。
2、谈判结果
双赢是我们双方共同的目标。我们尽可能争取更多的东西，但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题，也只有这样才能保证谈判的顺利进 行，创造积极的谈判环境。因此双赢提倡协同合作解决问题，为以后谈判创造一个积极先例，保证各方对最后结果满意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白，他也达成了一笔不错的交易。
　二、与供应商的谈判策略与应付方法
和小的代理商、地区的个体商户比较，商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作，因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等，他们往往更多出自于整体市场的考虑，不会对招商的条件过于斤斤计较。
　1、供应商哭穷并指责你的工作
不管是大或小的供应商，在和他们谈判时他们都哭穷，说条件太高了，目前的人气不足、生意难做等。
为什么?
* 想要得到有利条件以补偿不便之处
* 试图想使我们感到内疚
应对方法：
* 他们对我们的指责是否合理
* 是否你澄清得还不够?寻找机会以便澄清
* 以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
首先以诚恳的态度去听，我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理，对方是否清楚我方的观点，我们的优势，然后才作出判断，坚持自己的利益，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
　2、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们谈判中经常使用的手段。
应对方法:
我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是意味着我们之间还有什么沟通不够。主动提问，设法让对方多提供信息给我们。
　3、供应商常会吹毛求疵
想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他们的资信等，于是便很草率的答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法:
不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
4、供应商会拖延时间
供应商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息。
应对方法:
事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
　5、供应商会最后通牒，给你压力
此时他们会说：我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你的反应，强逼你们作出让步。
应对方法:
不要任何承诺，对手正密切注视着你。此时不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
　6、供应商会使用红脸/白脸的策略
有时供应商会采用这种方法来争取更多的利益或更少的让步，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法:
我们要根据双方的目标距离有多大，在谈判中少去注意红脸人，应努力注意白脸的人的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
　7、供应商让一半时
要根据市场和自己的实际情况评估这种退让是否对我们有利。
应对方法：
当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，想独占你的市场，我们这时要试着谈判更低的价格或更有利的条件。
　8、供应商：我的权利有限
应对方法:
必须清醒地认识形势，向对方提出谈判，双方地位不平等，谈判毫无意义，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形压力，为以后的谈判埋下伏笔。
　9、供应商态度强硬，为达到目的的不惜以威胁的方法
应对方法:
我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示，威胁我们是要付出代价的。代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。
三、如何处理客户异议?
1、商场应有自我价格策略，一旦对方作出让步后，要给对方宽慰，表示此交易对双方都有利，强调此交易的其他方面的意义与价值。
2、在处理价格争议时，最好将价格标为一个个小的部分。就供应商而言对新供货商的进场费、新单品上货货架费、赞助费等分别提出2%、3%和1%的折扣 要比对赞助商提出6%的要求更容易让人接受。对每个要求都能举出一至两个理由，不要对每个要求进行过多的解释，解释越多错误越多，理由越弱。
无论如何，在处理争议时，要遵守四个原则：

若无法接受商户的提议

四、左右谈判的潜在因素


　五、谈判者应具备哪些心态?
1、谈判者的“公司心态”

2、谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么
上一篇:主力店招商为什么总是失败？
相关新闻


 推荐资讯 更多 

商超到家业务迅速发展 倒…
商业地产开发全流程图
专卖店导购员销售提成模式…
图解供应商如何舌战大卖场
营销策略：商店诱人消费的…
看大润发如何制定和调整薪…
如何巡店？超市最基本的管…
顺丰创始人王卫：管理21万…
五大步骤教你留住和稳定员…
如何有效管理动荡团队


 热门新闻 更多 

湖南路地下商业街pk莱迪
中国零售行业百强企业排名
“地下湖南路”年内要动工…
南京新街口力压上海南京路
赢铺网做有价值的商业地产…
万达盈利模式有短板
乐富来地下建商业街
湖南路地下商业街未开工 …
南京国展中心将变身“销品…
传说中的湖南路改造进行时

Copyright 2009-2010 www.inpuu.com Inc. All rights reserved.
广告垂询:025-83362197
赢铺网 版权所有 未经本网站书面许可不可转摘
苏ICP证09057616号