高效招商第二步：如何进行成功的面谈？ |
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核心提示： 在商业地产招商中，最重要的招商成败因素之一就是招商人员和咨询者之间的沟通，而沟通的手段最常见的有文字沟通、电话沟通、面谈。三种招商沟通手段的成功率是逐次增加的，所以，面谈是上策。
在商业地产招商中，最重要的招商成败因素之一就是招商人员和咨询者之间的沟通，而沟通的手段最常见的有文字沟通、电话沟通、面谈。三种招商沟通手段的成功率是逐次增加的，所以，面谈是上策。
一、全面了解招商知识
招商人员到客户那里拜访之前，必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是进行面谈的必备条件。对自己所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商面谈中也就越有主控权。
二、面谈的4个方法
1.开门见山法
2.条件交换法
3.温酒劝饮法
4.缄默等待法
三、应避免的17种愚蠢的洽谈
（1）碰到客户就沉不住气，一副急于出租的样子，这最要不得
（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点
（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也
（4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也
（5）没详加明察细考，就认定对方必然会进驻，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误
（6）客户问什么，才答什么。
（7）客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、面谈和议价和困扰
（8）拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈
（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜
（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决
（11）切勿有“先入为主”的成见
（12）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半
（13）招商人员自己都不了解的招商内容，客户肯定不会进住
（14）向客户表明已付的订金可以退还
（15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！
（16）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变
（17）未获得明确答复，就让客户离去
四、卓有成效的招商说服术
说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。
1、从拒绝的真实性区分
只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。
2、从拒绝的形式上区分
（1）、经济能力不足
（2）、不需要
（3）、托辞拒绝
（4）、因反感而拒绝
（5）、因不安而拒绝
（6）、因误解而拒绝
3、从拒绝的性质上区分
（1）、自然防范
（2）、缓兵之计
（3）、所谓经验
（4）、自身差劲
五、机智灵活的招商面谈策略
1、如何驾驭面谈的进程？
明确达到目标需要解决多少问题
为了很好地驾驭面谈的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。
抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在面谈中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。
不断小结面谈成果
招商人员及时小结面谈成果是提高面谈效率的重要手段。无论面谈千变万化，所涉及之处应有一定的目的。
掌握面谈的节奏
面谈的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。面谈展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈 时态度强硬与否，面谈时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个面谈节奏安排得好与差会直接影响面谈的效果。
2、面谈中应遵守的基本原则
A.只有在非谈不可时才面谈；
B.除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在面谈之前，应做完你的调查、准备工作；
C.面谈成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让；
D.保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力；
E.不可强求和恋战；
F.向对方施加压力要有分寸；
G.“以战取胜”的面谈策略只在特定条件下使用；
H.要打破僵局，可变换交易形式；
I.确立面谈截止时间，有利于集中精力完成任务；
J.不与做不了主的对手多做纠缠
3、13种成功的面谈技巧
给对方以信任
高价低成
得到一个有威望的盟友
表明立场
推诿责任
渔翁得利
各个击破
拖延时间
保持冷漠
蓄意待发
互相让步
投石问路
出其不意
六、左右逢源的成交高招
1、11种暗示成交的谋略
（1）招商人员从正面进攻，重复签合同的要求
（2）要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见
（3）假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在
（4）要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由
（5）大胆地假设一切问题都已解决了
（6）和对方商议细节问题
（7）采取一种结束的实际行动
（8）告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失
（9）提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励
（10）给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机
（11）除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力
2、如何把握签单时机
把握时机
协助客户决策
快速签单
适当优惠
3、一定要收取订金
招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理， 也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不 改悔的最佳方法。 |
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