如何站在品牌角度上去招商 |
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首先，招商人员告诉的数据再多也未必有用，要是品牌开发人员的行动建筑在一个错误的假设上，那就更是如此。做决策的时候，有些因素是必需考虑进去的！
要想做好开店前的考察工作，品牌开发人员需要“把行为建筑在正确的假设上”，即开店期间的周期利润。 不是废话的废话：“开店累死累活不为赚钱为了什么？”
影响开店后未来利润的因素才是开店前的考察工作的重点。
问：如何做开店前的考察工作；
答：围绕以下3个零售业利润指标观察现在、想象未来；收集比较变动成本；最终在完成周期利润公式计算的过程中完成开店前的考察工作。
1、日均客流量：每天有多少目标消费者从店门口经过？ （注：客流量不等于人流量，不是所有从店门口经过的人都是你的目标消费者。）
这是开店前的考察工作的核心。观察现在，没什么取巧的方法，就是坐在你所选址的门口进行为期一周单调乏味的数人活动，并根据市场定位估算其中的目标消费者数量（也可以绘制客流曲线图用于指导未来店铺运营）；想象未来，分析店铺服务半径内的居住区规划与周边的商业区规划，综合分析未来从店门口经过的目标消费者是增加抑或减少？
2、进店率：从店门口经过的目标消费者中，多少百分比的目标消费者会进入店铺？
这一条看似后天因素， 只关乎气候、品牌、产品、竞争、促销、宣传、店面形象、导购培训等等，实则也有一定的先天基因。
例如广为人知的7-11的选址技巧，其实就是高进店量旺铺的选址指南：1、有红绿灯的路口，顾客容易进入；2、有车站的地方，车站下方的位置，好于车站对面的位置；3、不开在下坡的地方，行人速度会比较快；4、在住宅区开店，要避免道路狭窄；5、建筑物过于狭长，也不是开店的首选。
更多指南到风水学与消费者心理学里找，不再赘述。
3、成交率：进入店铺的目标消费者中，会有多少购买商品？
作为先天基因的成交率，关乎服务半径内目标消费者的购买力。使用“客流量”中“想象未来”方法做类比分析即可。
可以引入连单率（一次购买两件以上商品的顾客数）、回头率（有过两次以上购买记录的顾客数）作为评估依据，也可不引入。毕竟这些完全可以通过后天努力推高。
4、周期收入核算
日均收入＝日均客流量×进店率×成交率
周期收入＝日均收入×周期日数
周期成本核算
周期固定成本，即加盟费、保证金、商标使用费、管理费、铺货金、铺货费用或进货费用、装潢费与广告费可能有，等等基本不随店铺位置变动的因素，这些应该在先期即已明朗，不需要在开店前的额外考察。
周期变动成本＝租金+转让费+装修费+运输费+水电费+库存成本+当地平均工资+当地税收+公关费（中国特色你懂的）+（如为商场店，还需加上扣点、进场费、条码费、店庆费、端架费、货架费、宣传费、促销管理费等等苛捐杂费）+其他成本与费用
指导开店前的考察工作的终极公式
周期利润＝周期收入－周期费用＝日均客流量×进店率×成交率×周期日数－（租金+转让费+装修费+运输费+水电费+库存成本+当地平均工资+当地税收+公关费+卖场运营费用+其他变动成本与费用）－周期固定成本
完成周期利润的计算，品牌就做好了开店前的考察工作。还是那句废话，开这里赚钱吗？
至此，相信无论是作为招商人员还是开发人员，都已经有了基本明确的答案。特别是招商人员，尝试着去计算一下。
此外，开店是坐商所以除了客流人流之外，考察附近的常驻人口也是一个很重要的因素：
1、从周围小区的建成时间，可以部分推测人口年龄结构；
2、从社区网站找到详细的地图，观察楼群的密集程度、常驻人口数量；
3、观察附近是否有高等学校或人口密集的单位，可能会造成过高估算客流的隐患；
4、本街道上其他店铺的经营情况，经营时间长短，盈利情况，是否有互补性；这个很重要！
5、店址前的绿化，护栏，台阶等是否有不利影响；是否便于停车购物，是否方便行人行走；
6、现在很多民居该成的底商，起照都很麻烦，这个需要事先打探清楚
所以，作为一名合格的招商人员，以上数据一定要了解清楚，市场调研必须充分，千万别照着招商手册通读一遍，这些数据开发人员可都是靠双脚走出来的！ |
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