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社区商业招商的五步骤
http://www.inpuu.com  2014/10/22 16:59:10 发布人:赢铺网
社区商业招商的五个步骤即社区商业招商的基本程序:第一,组建团队;第二,选定招商目标;第三,设定招商条件;第四,在此基础上进行招商谈判和签约;第五,组织商户的商装,对二次商装进行管理、指导。这五个步骤是招商的基本程序,是回避不了的。      
      
  第一步,组建招商团队
      
      
  国内很多地产开发商在做社区商业时,一般都是销售人员在做招商,或者是物业人员在做招商,首先我们认为这样是做不好的。最后可能只解决了量的问题,而解决不了质的问题,或者只是把商铺卖了,同样解决不了经营的问题,更达不到很好的效果。
      
      
  所以招商一定要组建一个专业的招商团队。
      
      
  首先,要招聘专业人员,即从事商业的人员;
      
      
  其次,要进行商业培训。就比如我们招进来的商户一样,需要给他上课,招商人员也不例外,我们也要给他做培训,培训他的商业知识、谈判技巧、商品知识、管理知识、服务态度和法律法规,这些都是要进行培训的;
      
      
   再次,我们要按照品类和功能及区域进行分工。比如A负责一楼,B负责二楼,C负责三楼,D负责四楼,这是按照楼层进行分工;当然我们也可以按照品类进行 分工,A负责化妆品,B负责鞋帽,C负责男装,D负责女装;还也可以按照功能进行划分,A负责餐饮招商,B负责百货招商,C负责休闲招商。
      
      
  不管怎么去分,专业团队的组建一定不是吃大锅饭,一定是需要分类考核的,每个招商人员都要清楚自己的对象和目标是什么,按照什么条件和办法去招,最后工作绩效如何进行考核。所以我们说社区商业招商,首先是要组织一个专业的招商团队。
      
      
   我们讲到培训的问题,项目内容、市场条件、招商技巧、招商条件、合同内容、商业知识、法律法规、行为规范,这都是需要对招商团队人员进行培训的,如果这 些内容不掌握的话是做不好招商工作的。同样是招商工作,甲做和乙做是不一样的,甲能把好的品牌招进来,乙招不进来;甲能把大的商户招进来,乙招不进来;甲 能招到很高的条件,乙条件很低,别人还不一定愿意进,为什么呢?这就是招商团队的素质、技巧、方法、能力和经验的问题。这就像售楼员一样,同样的售楼员, 有的人一个月可以卖几百万,有的人可能只卖二三十万、五六十万,什么原因呢?这与个人的经验、能力、方法、技巧都有关系。
      
      
  第二步,甄选招商目标。
      
      
   社区商业招商绝对不是拿到篮子就是菜,前期一定要明确招商对象以及目标客户,要分清楚谁是我们的目标主力客户,谁是我们的目标重点客户,谁是我们的目标 源头客户,谁是我们的目标独家客户,谁是我们的一般客户,这些问题都是招商的首要问题,所以我们说招商的问题不是闭着眼睛谁愿意来都可以,要设定一个条 件,要选择。比如说星巴克,那可以找它的总部。比如说做阿迪,可能还要找到它的生产厂家。对于这些源头厂家来说,如果弄不明白的话,可能就没办法招商。当 然一般客户要按照一般客户对待。也就是说目标甄选,要分清主次。
      
      
  招商品牌甄选的过程中,我们有几个原则是必须遵守的:
      
      
  1、四角定位原则。
      
      
   假设卖场中的某个楼层的旁边是一圈偏厅,对于这个偏厅来讲的话,首先要进行卖场平面布局,这时候就要解决四角定位的问题,这就像下围棋一样,要先把位置 确定了,这是一个关键点。很多人做卖场不会布局,把最好的牌子放到了电梯口,这样顾客买了以后就直接走了,因此一定要把好牌子放到最深的角落里面,把顾客 吸引到这个地方去,这就叫四角定位。
      
      
  2、宜农宜林原则。
      
      
   大家可能知道,文革期间修发展田,不管适不适合种水稻,不管适不适合种小麦,都要种小麦、种水稻,如果这一亩地种小麦产200公斤,如果我种苹果产多少 呢?苹果还不那么费力,假设一年种十棵树,一棵树一年产两百块钱,苹果一块钱一斤,四百斤,四百块钱,八棵果树一年一千六百块钱,那肯定种果树划算。做社 区商业也是这个道理,适合做百货的我们就做百货,适合做休闲的做休闲,适合做餐饮的做餐饮,而不是简单的卖东西,这是不对的。也就是说适合种水稻的种水 稻,适合种小麦的种小麦,适合放牧的养殖牧牛,这就是宜农宜林。
      
      
  3、音阶过渡原则。
      
      
  大家说唱歌很好听,是1234567,是这么一个音阶,在商业上我们将其比喻为价格带,就是品牌服装的价格区间。我们要根据价格曲线来落位品牌,这样消费者购物的时候就会很舒服。
      
      
  第三步,设定招商条件。
      
      
  对一个商业项目来讲,要进行招商首先要设定招商条件:
      
      
  1、招商对象。谁是符合要求的,谁是不符合要求的,这是条件之一。
      
      
  2、合同条件。拟定明确的合同条款及内容。
      
      
  3、租金和费用标准。
      
      
  4、个人优惠政策。
      
      
  5、其他条件。
      
     
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